小军“嘿”了一声，笑道：“爸你这话就像是把我们三个都带进一场战场。”

“战场？”李享知不笑，可眼中却是冷硬的淡，“不是战场，是看人。你们进来之前，得知道，来的是天大的市场，不是小摊小街。”

他指着往前去的几家主力摊子，低声解释。

“有些人是卖货的。货卖出去，赚的是货差。你看一眼就能看懂，做一并就能做大。可有些人不是卖货，是做合作的。你卖的货只是标准件，真正的东西是你后头能不能接订单、能不能长线做，能不能在这个城里让别人记得住你。”

“这就和县城不一样了？”小芳问。

“不一样。”李享知皱了皱眉，“县城里人看你的脸，看看你能不能占个摊位。省城里人看的是你的产品、你的信誉、你每次出手的稳定度。你不把这几个东西理顺，进来就容易被吞了。”

小龙在旁边只管听。他慢慢地发现，老子这边真正能做的东西，之前在路口、车站和县城都不算太重。到了省城，意味着全副身上的弹药都得重新去比试。你不只是手里有货，还要拿到在这座城里能站住吃饭的信誉。

李享知一边跟他们走，一边带着他们看各种摊子。

他观察人怎么问价，怎么看样品，怎么看包装，怎么拿账本，怎么记下每一家商户的需要。看一眼就行，明知道谁是来掺合的，谁是真要做生意的，一眼就能看出来。其实，小到走街串巷，不管是买菜卖菜的都懂，有些人只是来看看，真正是专门找客户的，得看眼色。

“你们注意。”他忽然停下，“凡是开口就问‘给多少货、能不能回头送货、你们是做哪一批类的’，这种人一定是要货的。你先要把他当成真正的订单人，不要只想着‘这人看样子不错’。”

小军点头：“我明白了。”

“不会。”李享知说，“你可不能明白了就算。你得懂得他为什么问那几个问题。想要货，先看价格和供货，第二看联络，第三看包装，你再谈工艺。不要以为你嘴一快，单子就会落下来。市面上的人，最怕的是你卖的东西不长线，不问靠不靠谱。”

说着话，他拐进一条侧边的小路。

这条路看上去不热闹，五六家小摊子依次排开，摆的多半是一些散货和包装粗糙的土产，卖家都不大说话，只用手指着货。李享知停在两家铺前，眼睛不动。

“你们看看，这种小摊是最像咱们原先那条路的。”他提点，“他们可能拿着一拨货，一拨货卖出去，再换一批。能赚一点，但以后基本会被做大的人吃掉。真正的大市场不是来了就卖，它是来找稳定合作的。”

小龙在旁边冷声说：“从这里开始，咱们不只做没有门路的小货了。”

“这只是你们看到的表面。”李享知带着他往前走，“真正看的，是这个市场里有谁在跑货，有谁在拼品牌，有谁在做长期合作，谁又在借着价格成立一张新装。你们别看摊子前热闹，最要命的是背后怎么配。今天咱们先认路，后头再真正落单。”

小芳低声说：“爸，我有个疑问。”

“问。”

“咱们要走省城，货源很关键，但真正的底子是人。你走出来后，能不能长线做，不是靠口上吹的，是靠后头有没有人替你记账、替你算账、替你盯住货，再把每一笔都落出去。”她说得很淡，“你得听清楚。”

李享知站住，看了她一眼。

他看她很久。小芳不是那种一张嘴猛地说话的孩子，她总是先把事情梳理一遍，再把最有力的那句话说出来。她的思路总是比较像大人，一点点沉。这个孩子从小就会看人情，也会看利益，一点点地对世界有一种摸索和自知，这种东西比天生就会讲嘴的更难得。